Marketing para abogados

Marketing para abogados, tanto si estas al frente de un despacho de abogados como si eres un abogado independiente seguramente te habrás preguntado qué es el marketing para abogados.

 

Recuerdas cuando captar clientes se reducía al "boca a boca" y al prestigio del licenciado o el despacho de abogados? ¿Todo era más fácil, ¿verdad? ¿Cuál es el motivo por el que ahora ya no sea tan fácil?.

 

Muy sencillo: existe un nuevo canal de captación de clientes para abogados que aún tiene mucho potencial: internet y Google, el mayor canal de información y búsqueda de contenidos de México y el mundo.  

 

En México hay alrededor de 342,809 abogados ocupados, según datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi), de los cuales 62.3% son hombres y 37.7% son mujeres. La mayor concentración de abogados se encuentra en la Ciudad de México con un 23.4% del total, seguido del Estado de México (13.7) y Jalisco (9.8%), que concentran en conjunto 46.9% de estos profesionistas ocupados en el país. La edad promedio de los abogados es de 39.5 años. En su nivel de escolaridad, el 90.3% de los abogados de México cuentan con la licenciatura, 9.2% con maestría y el 0.5% con doctorado. 

 

Cada año egresan decenas de miles de estudiantes de las escuelas y facultades de derecho en México. Al terminar su carrera y obtener su título profesional van a ingresar a un mercado laboral marcado por una gran competencia y saturación de profesionistas que buscan ganarse la vida ejerciendo la carrera que estudiaron. ¿Sabías que la carrera de derecho es la tercera carrera profesional con mayor demanda en el país?, hay casi 300 mil jóvenes estudiando derecho en México.

 

A lo largo y ancho del territorio nacional hay más de 1,600 escuelas y facultades de derecho; en la Ciudad de México  hay más de 130 escuelas que te permiten obtener el título de abogado; en el Estado de México hay casi 200.

 

Como ves, la competencia en el sector de los abogados es feroz y la cantidad de abogados y despachos que ofrecen los mismos servicios jurídicos que tú aumenta año tras año. Internet es ya el principal canal utilizado para la búsqueda de abogados. Y es difícil creer que en un futuro cercano esta situación vaya a revertirse. De hecho, es de esperar que la tendencia continúe y cada año sea aún mayor el porcentaje de clientes que inician la búsqueda de su abogado por internet. En este entorno cambiante, si quieres seguir aumentando tu volumen de negocio es imprescindible que tus clientes potenciales te encuentren en Internet. 

 

Hoy en día, a para buscar un despacho de abogados, a la gente ya no le basta una recomendación personal, sino que busca la mayor información posible para estar seguro de lo que contrata. Por ello es muy importante que tu bufete de abogados tenga un sitio web organizado, limpio y que transmita la información que busca un cliente: abogados profesionales, con experiencia, honestos, con conocimientos, la ubicación, etc. Una página web es tu tarjeta de presentación.  

 

Tu público objetivo ahora pasa al menos 8 horas en línea al día, y cuando necesitan un abogado, el 97% de ellos se dirigen a Google. Más del 70% de ellos prefieren resolver sus dudas y  conocer  acerca de tu bufete de abogados a través de artículos en internet en lugar de anuncios.

 

Parte de dirigir tu propio bufete de abogados significa aprender a administrar un negocio. En la facultad de derecho, a los abogados a menudo solo se les enseña derecho, pero no el negocio de dirigir su propio bufete de abogados. Para administrar tu propio despacho de abogados de forma exitosa, deberás convertirte en un experto en la captación de clientes, la contabilidad, la administración de una oficina y el marketing, entre muchas otras cosas. Aprender marketing para abogados o legal es posiblemente una de las habilidades más importantes que necesitas desarrollar cuando inicias con un bufete de abogados. Es lo que impulsa la imagen de tu empresa y atrae a los clientes a tu despacho.

 

Iniciarte en el marketing para abogados o marketing legal puede ser abrumador, pero es importante comprenderlo para conseguir nuevos clientes y sobresalir entre miles de abogados. Con un marketing para abogados o marketing legal exitoso te ayudará a destacar sobre la competencia y ayudar a tus posibles clientes a encontrarte.

 

Estrategias, tácticas y planes para el marketing de abogados

El marketing para abogados debe ser estratégico. También incluye conocer la diferencia entre tácticas, estrategias y planes. Como un bufete de abogados, necesitas los tres.

 

Las estrategias son consisten en acciones a largo plazo que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing, cuyos objetivos pueden ser: captar un mayor número de clientes, atraer más visitantes a tu sitio web, dar a conocer nuevos servicios jurídicos, etc.

 

Las tácticas son los medios a corto plazo para alcanzar tus objetivos. Las estrategias son más generales, mientras que las tácticas son más específicas. Los planes son cómo ejecutas tus estrategias y tácticas para lograr tus objetivos o metas. Necesitarás de los tres para conseguir más clientes para tu bufete de abogados de manera efectiva. Tener los tres también te ayuda a visualizar mejor tus objetivos de marketing para abogados.

 

Por ejemplo, puedes tener el objetivo de atraer más visitantes al sitio web de tu despacho de abogados a través de las búsquedas orgánicas en Google. Tu estrategia para lograr esto podría ser centrarte en mejorar el posicionamiento web para abogados SEO. Las tácticas para lograr esto podría ser la construcción de enlaces o linkbuilding. En tu plan tendrías que seguir los pasos para crear más enlaces de calidad hacia tu sitio web.

 

Tus objetivos, estrategias, tácticas y planes cambian con el tiempo a medida que crecen tus necesidades de marketing para abogados, pero es importante tenerlos en cuenta para ayudarte a tener una idea más clara de cómo llevar tu despacho a donde quieres estar.

 

Construye tu marca como abogado o despacho de abogados

Tu marca como abogado o de tu bufete de abogados es lo que estás vendiendo. En realidad estás vendiendo tu experiencia y éxito como abogado, pero ¿cuál es exactamente tu experiencia? ¿Cómo quieres que la gente vea tu bufete de abogados? ¿Cómo demostrarás tu credibilidad y autoridad? ¿Qué tipo de experiencia de marca quieres que tenga la gente?. Para abogados independientes y firmas de abogados, tu marca debe como mínimo, transmitir valores, confianza y calidad. Deberás transmitir cómo mejorarás la vida de tus clientes, esto puede ser a través de premios recibidos, reseñas y testimonios de clientes, casos de estudio

 

Desarrolla un tono de voz para tu marca. La mayoría de los despachos de abogados se centran en crear una identidad visual poderosa, pero muchos se olvidan de un detalle importante, el crear una identidad verbal acorde a su personalidad de marca. Después de crear una identidad única y definir una personalidad de marca hay que plantearse la manera en la que se va a transmitir esa personalidad. Y esto es a través de lo que muestras (identidad visual), lo que dices (identidad verbal) y lo que haces (comportamiento de marca).

 

El objetivo final de tu marca debería ser el reconocimiento instantáneo y una sensación positiva cuando la gente interactúe con las personas de tu bufete de abogados. Así que asegúrate de que tu marca y futura carta de presentación reflejen tu personalidad, así como tus áreas de práctica.

 

Identifica tu buyer persona

Después de desarrollar tu marca como abogado o bufete de abogados, necesitarás identificar a quién será tu cliente ideal. Para ello debes identificar el perfil de tu "cliente ideal". Una buyer persona es precisamente ese perfil, es decir, una buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro cliente final (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.

 

En el caso de un bufete de abogados puedes tener varias buyer persona dependiendo de tus áreas de práctica en derecho, es decir, puedes tener una buyer persona para derecho familiar, otra para derecho mercantil, otra para derecho migratorio, y otra para derecho inmobiliario. Puedes hacerlo por tu cuenta o con la ayuda de tus colaboradores y clientes. Haz una lluvia de ideas sobre algunos perfiles  con las cualidades de tu cliente ideal.

 

Desarrolla un embudo de ventas

Un embudo de ventas de marketing para abogados básicamente son las diferentes fases del proceso de venta por las que pasa el potencial cliente desde que se capta su atención en nuestro sitio web o redes sociales hasta que finaliza la contratación de nuestros servicios. 

 

Un embudo de marketing detalla el viaje de su cliente para encontrar tu despacho de abogados y contratarte como su abogado. Se puede dividir en tres etapas:

• Etapa de concientización o awareness: es cuando la persona es consciente de que tiene una cierta necesidad o motivación (que se suele denominar pain) y empieza a informarse sobre cómo solucionarlo. El objetivo en esta fase es darle información concreta y de calidad con el fin de que entienda mejor su problema y la mejor manera de solucionarlo. 
• Etapa de investigación: El cliente potencial busca información relevante y perfila los servicios que solucionan su necesidad o pain. Es el momento en el que debemos mostrarle contenidos sobre cómo nuestros servicios pueden ayudarle.
• Etapa de decisión: el cliente potencial ya es consciente de su necesidad y comienza a buscar un abogado que lo ayude a resolver su problema. Su embudo de marketing se basará en las personas de sus clientes y en cómo se acercan a cada etapa de su viaje. En esta fase debemos convencerle que nuestra solución es la mejor a través de explicaciones sobre las ventajas que ofrecemos. Tu embudo de ventas deberá centrarse en atraer visitas a tu sitio web, obtener clientes potenciales de esas visitas, calificar a esos clientes potenciales para determinar si están listos para contratar a un abogado y convertir a esos clientes potenciales en clientes reales.

Diseño web profesional para tu bufete de abogados

Contar con una página web puede ser tu tarjeta de presentación al mundo. Lo que los clientes vean en ella dice mucho de ti como abogado. Para un abogado, tener una página web solamente puede traer beneficios. Al desarrollar tu sitio web, al menos debes incluir una página de "Quiénes somos" que cuente tu historia y trayectoria, así como el porque haces las cosas mejor que nadie. También debes agregar una página de servicios o áreas de práctica del derecho que enumere los servicios que ofreces,  testimonios de tus clientes, un blog, casos de estudio o incluso preguntas frecuentes, entre otras páginas. Aquí te mostramos un ejemplo de uno de nuestros clientes.

 

Crea tu plan de marketing digital

Una vez que tengas desarrolladas tu marca, buyer persona y un sitio web, querrás comenzar a promocionar tu bufete de abogados. El cómo promocionar tu despacho jurídico depende de tus objetivos de marketing. Tus objetivos de marketing digital deben estar motivados por el deseo de resolver los problemas de tu cliente ideal.

 

Contar con objetivos te ayudará crear un plan de marketing legal más específico para que puedas atraer al cliente adecuado para contratar de tus servicios legales. Una vez que hayas definido tus objetivos, deberás vincular cada objetivo a una métrica específica, por ejemplo, si tu objetivo es aumentar el tráfico a tu sitio web, querrás medir cuántos visitantes van a tu sitio web y cómo llegaron allí.

 

Algunas útiles herramientas para medir tus métricas y resultados incluyen Google Analytics, una herramienta muy valiosa que te ayudará a saber cuántas personas han visitado tu página web, visto y salido de las páginas de su sitio web. También puedes saber cuánto tiempo permanecieron los visitantes en tu sitio web, de dónde vinieron y otras métricas medición.

 

Los canales de redes sociales tienen sus propios sistemas de informes para medir el engagement o el grado en el que un cliente interactúa con tu marca. El compromiso entre la marca y los usuarios. También puedes utilizar un CRM para obtener información sobre tus esfuerzos de marketing.  Un CRM (Customer Relatioship Management) es un software para gestionar todas las relaciones de una empresa con sus clientes. 

 

Estrategias de marketing digital para abogados

Posicionamiento en buscadores o SEO (Search Engine Optimization) es la optimización de los motores de búsqueda como Google. "Ya tengo una página web y no me llegan clientes" contar con un sitio web no es suficiente, la información del despacho de abogados debe estar bien posicionada en los buscadores, ya que si no será difícil que te encuentren y puedas atraer clientes. Recuerda la famosa frase: si no estás en Google, no existes. El SEO es la práctica de hacer que el motor de búsqueda sea "amigable" con tu sitio web optimizando tu página para ayudarte a obtener un mejor resultado en las SERP´s (Search Engine Results Page o páginas de resultados del buscador). Hay una serie de factores que intervienen para que tu sitio web se posicione en los mejores lugares de los buscadores como son el incluir palabras clave, enlaces, posicionamiento local, etc. Aquí puedes conocer más sobre este tema. 

 

SEM o Search Engine Marketing. Este es un tipo de publicidad online que también tiene relación con el posicionamiento en los motores de búsqueda. Sin embargo, el Search Engine Marketing implica pagar para aparecer como anunciante en las primeras posiciones de determinada búsqueda de manera inmediata, también son conocidos como pago por clic, estos son anuncios en línea que pagas cuando las personas hacen clic en ellos.

 

El ejemplo más conocido es Google Ads (anteriormente Google Adwords, que son los anuncios que se ven en la parte superior del motor de búsqueda de Google. A diferencia de lo que ocurre con el SEO, con Google Ads tienes más control en el corto plazo para aparecer en las búsquedas de los usuarios siempre y cuando aceptes pagar más por cada clic que el resto de bufetes de abogados competidores.

 

Otra cosa importante a tener en cuenta con los anuncios PPC o cualquier anuncio que publiques en línea, es que siempre se deben vincular a una página de destino o landing page diseñada para el anuncio que estás utilizando. Tu landing page debe reflejar lo que ofrece tu anuncio. Por ejemplo, si tu anuncio es para tus servicios de divorcio exprés y al hacer clic en tu anuncio se le envía a una página sobre tus servicios de elaboración de contratos, probablemente perderán interés y tu perderás a un cliente. Conoce más aquí sobre las ventajas de una landing page para tu negocio.

 

Redes sociales. Las redes sociales llegaron para quedarse y si no estás en las redes sociales o al menos no tienes una página de Facebook para tu despacho, no estás aprovechando una plataforma masiva con la que construir audiencia. Las redes sociales se pueden utilizar para interactuar y aprender más sobre tus clientes, colegas, o realmente cualquier persona en un nivel más genuino y personal, ya sea orgánicamente o mediante anuncios pagados. Para los abogados, te recomendamos que al menos estés en Facebook, Twitter y LinkedIn.

 

Google Mi Negocio. Es un servicio gratuito de Google que te permite crear un perfil de tu despacho en Google. Dada la gran cantidad de personas que buscan abogados a través de Google, crear tu perfil de Google Mi Negocio es una forma importante de hacerte notar online. Al mantener actualizado tu perfil, responder a las preguntas de las personas, obtener reseñas de tu despacho, pueden ayudarte a mejorar tu SEO local, lo que te ayudará a obtener más visibilidad en los resultados de búsqueda o SERP´s.

 

Email marketing. El email marketing es una excelente manera de generar nuevos clientes. Puedes crear anuncios, newsletters, noticias, artículos de tu blog para enviar a aquellos visitantes que alguna vez dejaron sus datos en tus formularios de contacto. 

 

Mide resultados y ajusta tus objetivos

El éxito en tu plan de marketing para abogados se definirá de diferentes maneras en diferentes momentos. Configurar y revisar tus objetivos regularmente te ayudará a realizar un mejor seguimiento de los resultados y medir el retorno de tu inversión ROI.

La fórmula básica para calcular el ROI (Return of Investment) es la siguiente: los ingresos generados por tu inversión en marketing (menos) los costos de la inversión (dividido) entre el costo de la inversión. El resultado de este cálculo, multiplicado por 100 es igual al retorno de la inversión. 

 

Tus objetivos de marketing para abogados pueden cambiar de aumentar el awareness de tu bufete de abogados a incrementar el tráfico a tu sitio web, o aumentar el número de clientes potenciales que llegan a través del sitio web.

 

Está bien cambiar tus estrategias, tácticas y planes a medida que tu bufete de abogados crece o tus objetivos de marketing cambian. Solo ten en cuenta en dónde estás ahora y dónde quieres estar mientras revalúas tus planes de marketing para abogados.

 

Convierte visitantes en clientes

No es bueno convertir tu sitio web en una máquina de generación de clientes potenciales 24 hrs. x 7 días de la semana si no puedes convertir a esos clientes potenciales en ventas.  El desarrollo de un proceso de ventas es un área que muchos abogados y despachos de abogados encuentran desafiante.

 

Evidentemente todo este esfuerzo de marketing es excelente, pero al final lo que cuenta es que puedas cerrar los tratos los clientes potenciales que te lleguen, de vender tus servicios, por así decirlo.  Las ventas no es algo malo, simplemente es un proceso que se debe alinear con tu plan de marketing para que te contrate tu cliente ideal.

 

Sigue probando y mejorando los llamados a la acción en tu sitio web como contáctanos HOY, deja tus datos, solicita tu asesoría gratuita YA, etc. Es importante que tu sitio web cuente con un formulario de registro para cuando las personas quieran comunicarse contigo.

 

El marketing para abogados es un maratón, no una carrera de 100 metros. Necesitas tener un flujo constante de clientes potenciales que se mueva a través de tu embudo de ventas para no quedarte sin nuevos clientes.

 

Solo recuerda, que todos tus esfuerzos de marketing para abogados han sido para atraer a tu cliente ideal, no a cualquier cliente.

 

¡Y así es como funciona el marketing para abogados! No es demasiado difícil, ¿verdad?. Simplemente sigue estos consejos y  verás como aumenta el número de tus clientes en muy poco tiempo. 

 

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